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8 de janeiro de 2019

Jornada de compra: Reconhecimento do problema

Essa é a segunda parte da nossa série sobre Inbound Marketing, focada na Jornada de Compra. Apenas para reforçar, o Inbound Marketing é a área que faz a conexão entre os tomadores de decisão na compra e as etapas que permeiam a efetiva jornada de compra de um consumidor.

Esse artigo tratará sobre a segunda etapa, chamada de Reconhecimento do problema. É nessa fase que o consumidor, “magicamente”, chega à conclusão de que tem um problema e que ele precisa ser resolvido.

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Relembrando a Jornada de Compra

Conforme já explicamos no artigo anterior, a Jornada de Compra pode ser definida como o processo pelo qual o cliente passa, desde a captação de seu interesse até a compra, efetiva, do produto ou serviço. Sendo assim, faz parte das competências do Inbound marketing, em união com o conteúdo, tornar o item atraente a ponto de o cliente passar pelas 4 fases da Jornada de Compra e adquiri-lo no final.

Já explicamos como funciona a primeira etapa, que é a do Aprendizado e Descoberta sobre o produto ou serviço que desejamos que o cliente adquira. Se você ainda não conhece a primeira etapa, corre que dá tempo de conferir antes da segunda (AQUI), afinal, a jornada de compra é sequencial e você precisa seguir todos os passos.

E se você ainda não teve contato com os princípios da Jornada de Compra, não perca tempo. Leia esse artigo e saiba tudo sobre as 4 etapas que determinam o processo do consumidor perante um produto ou serviço.

Segunda etapa da Jornada de Compra: Reconhecimento do problema

Já passamos pela fase onde o consumidor se depara com um tema geral e, literalmente, aprende sobre ele. Essa é a primeira etapa da Jornada de Compra. Agora, com o sucesso da primeira fase alcançado, podemos continuar a nossa caminhada. É a hora de iniciar a segunda etapa, chamada de Reconhecimento do Problema.

Pensando dentro da jornada pela qual o seu cliente está passando, entenda que ele já se deparou com um tema que o interessa e já buscou aprender mais sobre ele. Isso pode ter sido através de estratégias de marketing voltadas para captar sua atenção e, melhor ainda, quando o próprio consumidor procurou mais informações sobre determinado item.

Pronto! Ele já está preparado para assumir que possui um “problema a ser resolvido” e, é claro, você estará lá para ajudá-lo.

Perceba que vocês, nessa etapa, estão se conectando mais. Na primeira, ele foi chamado à atenção sobre certo assunto. Na segunda, ele compreende que “precisa” resolver um problema e você deve evidenciar isso a ele. Pensando nesse cenário, o cliente tende a procurar com mais exatidão sobre aquele problema, buscando entendê-lo perfeitamente.

Em termos práticos da etapa de Reconhecimento do Problema: ele “reconhece” que tem um problema a ser resolvido, principalmente depois de se deparar com conteúdos sobre essa dor, e “descobre” que a sua empresa entende sobre o assunto e pode ajudá-lo.

Automaticamente, a atenção dele se volta para o seu conteúdo, para efetivar a compreensão sobre como você irá ajuda-lo a resolver seus problemas.

Que tipo de conteúdo é indicado para essa fase?

Nessa fase, o consumidor quer uma validação do problema detectado. É como se ele buscasse a “certeza” de que algo precisa ser melhorado ou solucionado. Portanto, os conteúdos da segunda etapa da Jornada de Compra precisam ser detalhistas e informativos, de cunho voltado para o ensino, em geral.

São indicados:

  • Conteúdos práticos, que mostrem os possíveis “problemas” enfrentados pelo lead e, principalmente, que contenham os meios de resolver essas questões;
  • Webinários;
  • E-books.

Se você cuidou bem do topo do funil e os seus amados leads estão chegando no segundo estágio, não é agora que você vai abandoná-los, certo? Siga acompanhando e deixando nos comentários a sua experiência, pois a série de jornada de compra vai seguir até o último estágio.

8 de janeiro de 2019



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