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O que é a jornada de compra do seu cliente?

jornada de compra

Quando as pessoas entram no mundo do marketing digital, nem sempre sabem como seus clientes chegam até o produto final ou como direcioná-los para o produto, chamamos esse percurso de jornada de compra. Esse caminho que a sua persona percorre é algo bastante importante para melhorar ainda mais os resultados da empresa (entenda as personas aqui). Neste artigo explicaremos o que é e o quanto a jornada de compra é importante para compreender as decisões do cliente.

O que é a jornada de compra?

A jornada de compra é o modelo utilizado para definir o estágio de compra do cliente, ou seja, em que passo ele está, tomando como referencial o produto final. A análise desse caminho faz parte da importância da jornada de compra da sua persona. Os passos são geralmente divididos em quatro: aprendizado e descoberta, reconhecimento do problema, consideração da solução e decisão de compra.

Aprendizado e descoberta

O marketing digital busca solucionar problemas do consumidor, problemas estes que ele não sabe ainda que tem. Seu interesse na solução do problema precisa ser buscado e seu problema resolvido. O objetivo, nessa etapa da jornada do cliente, é fazê-lo descobrir que ele tem um problema e oferecer a oportunidade dele resolver esse problema.

Se temos, por exemplo, alguém que tem dificuldades para organizar suas finanças pessoais e essa pessoa busca por artigos e textos na internet como “Controlando seu dinheiro no final de semana” ou “Economizando nos gastos supérfluos”, ela já está procurando a resolução do seu problema, ainda sem saber do que se trata. É nesse momento em que o cliente descobre o problema.

Reconhecimento do problema

Reconhecer o problema é algo que ocorre quando o cliente já está se aprofundando no tema e sabe que há um problema com ele. Nesse momento, é necessário gerar uma necessidade nele de resolver esse problema. A partir de agora ele pesquisará sobre o seu problema mais profundamente e tentará resolvê-lo por conta própria.

Continuando o exemplo: sabendo o seu problema com finanças, a pessoa já lerá mais artigos sobre controle de finanças e organização de despesas e adentrará no site que leu sobre os seus problemas.

Consideração da solução

Feita a descoberta do problema, o cliente sentirá a necessidade de resolver a situação. O senso de urgência pode ser criado para que ele seja fisgado. Avaliando as soluções pesquisadas, o cliente precisa observar que a sua solução é mais fácil e rápida. Com a urgência de resolver o próprio problema, ele terá a certeza de que precisa de uma solução como a sua.

Feitas as pesquisas, ainda seguindo nosso exemplo, alguém procurará uma solução fácil para os problemas de despesas. Veja: é muito mais fácil achar um aplicativo que calcula os gastos e mostra rapidamente, seja no computador ou no celular, do que anotar todos os gastos em blocos de nota, por exemplo. Essa diferença nas soluções é o que determina se o cliente será seu ou não.

Decisão de compra

Se tudo ocorrer bem, o seu cliente tomará a decisão e escolherá a sua solução. Pouco antes da decisão, se faz necessário oferecer ao consumidor a solução final, aquilo que fará ele escolher a sua empresa.

Finalizando nosso exemplo, pode-se dizer que o cliente decidirá entre, por exemplo, usar um aplicativo que calcula os gastos de forma automática ou utilizar um bloco de notas para anotar todos os seus gastos e separar categoricamente. Apesar do nosso exemplo ser simplista, ele demonstra bem a diferença entre serviços e como o cliente sempre escolherá a solução que se encaixe no seu perfil.

Conclusão

No geral, a jornada de compra é necessária para qualquer um que trabalhe no marketing digital. Compreender os passos do cliente e fazê-los de forma estrita e correta é a garantia de que ele será fisgado e comprará o seu produto, visando solucionar o problema em questão. Portanto, o conhecimento dos passos do cliente, a jornada de compra, pode promover seu produto e direcioná-lo para os clientes certos.