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Marketing Direto: 7 Processos importantes para quem pretende desenvolver um plano de ação com propriedade!

8 de setembro de 2017

Marketing direto


Você já pensou que o marketing existe a séculos?


De certa forma o marketing existe desde sempre, marketing é basicamente um conjunto de ações para divulgar de forma inteligente um serviço ou produto.

Enfim, seja através de uma multinacional gigantesca que tem a capacidade de criar um conjunto de campanhas enormes de marketing conectadas com uma forte publicidade ou um profissional liberal que transmite o seu conhecimento através da internet na forma de vídeo aulas, ensinando outras pessoas. É desta forma que o marketing se torna presente.
Mas e aí, o que precisa ser feito para que o marketing direto seja realmente eficiente? Então veja tudo que precisa saber sobre os processos que fazem você trabalhar marketing direto de forma eficaz!

Neste Post você verá:

  • Você já sabe o que é Marketing Direto?
  • Análise de Cenário: Você já parou para analisar como as coisa estão sendo feitas? E o Plano de Marketing?
  • Pesquisa: Você se preocupa como os clientes veem sua marca?

  • Planejamento: É 80% de todo o processo, você sabia?
  • Desenvolvimento: Saiba porque é tão importante.
  • Ações: Como você age?
  • Acompanhamento: É a alma do negócio!
  • Resultados: Previsto x Realizado, é a chave para o sucesso!


Você já sabe o que é Marketing Direto?

Algum tempo atrás, marketing direto era simplesmente um contato individual através de mala direta, telemarketing, televendas, brindes, folhetos e outras formas invasivas que de certa forma incomoda o prospect…

Essas formas tradicionais de comunicação ainda existem. A diferença é que hoje em dia existem outras formas mais inovadoras e eficientes de praticar o marketing direto. O e-mail marketing segmentado é uma delas, somando-se a fluxos de automação e outras ações digitais personalizadas.

Análise de Cenário: Você já parou para analisar como as coisas estão sendo feitas? E o Plano de Marketing?

Hoje estamos em um mundo que muda constantemente e com enorme intensidade. Os empreendedores sabem que isto tem uma enorme influência sobre os negócios. Inevitavelmente, é necessário que os gestores destas empresas estejam atentos a todas essas mudanças. Elas podem afetar o comportamento dos consumidores no âmbito econômico, governamental, ou até mesmo de concorrentes. As organizações precisam analisar detalhadamente o seu posicionamento neste cenário econômico, prever e prevenir que fatores negativos as influencie. Ao mesmo tempo precisam destacar seus pontos fortes e direcionar suas estratégias para que tenham sucesso neste ambiente mutante. E é neste ponto que a Análise de Cenários se faz presente.

Criar um Plano de Marketing sem um orçamento previamente definido é como querer tirar as férias dos sonhos, porém, sem saber pra onde ir e sem dinheiro pra gastar. Independente de quanto seu negócio fatura, é importante separar uma parcela para campanhas de marketing. O objetivo principal é ganhar novos clientes e também reter os que você já conquistou.

Geralmente, empresários de pequenos negócios assumem que não possuem dinheiro para investimentos em marketing. Lembre-se de que o marketing é crítico para a geração de negócios para a empresa. Se você tem restrições quanto ao desenvolvimento de marketing de sua empresa, invista 10% de sua receita, inicialmente. O importante é não deixar de investir um valor mínimo para o marketing. Seu comercial vai agradecer!

Os especialistas mais conhecidos no mundo do marketing costumam defender que o percentual mínimo de investimento em marketing deve ser 10% do valor total da receita da empresa. Mas fica a critério de cada empresa.

O que é a Análise de Cenários?

A metodologia clássica mais difundida quando se fala de análise de cenários para o planejamento estratégico é a Matriz SWOT. A sigla tem seu significado em Strenghts (Forças), Weakness (Fraquezas), Opportunities (Oportunidades) e Threats (Ameaças). Sua principal função é ver o cenário atual da organização e caracterizá-lo sob estes fatores. Posteriormente, eles podem ser analisados sob duas perspectivas. São elas: Análise Interna e Externa, e pontos que ajudam e atrapalham negócio.

A análise SWOT geralmente é estruturada em forma de matriz, o que facilita a visualização das informações que foram identificadas em cada ponto. Abaixo é possível entender de melhor sobre como preencher cada quadrante da matriz.

Análise SWOT

 

Pesquisa: Você se preocupa como os clientes veem sua marca?

Começo este assunto com outra pergunta: Como você vai saber o que oferecer para seu cliente e surpreendê-lo, sem antes perguntar ou procurar saber suas vontades e seus anseios?

Desta forma, vejo que as empresas, cada vez mais, precisam conhecer as necessidades dos clientes para desenvolver sua capacidade produtiva, ampliando seu mercado e, conseqüentemente, sua lucratividade através da correta aplicação dos resultados obtidos pela pesquisa de marketing.

“A pesquisa de marketing corresponde à elaboração, à coleta, à análise e à edição de relatórios sistemáticos de dados e descobertas relevantes sobre uma situação específica de marketing enfrentada pela empresa”. (KOTLER, KELLER, 2006)

Abaixo dois exemplos simples aplicados em um cliente da agência:

Pesquisas com os clientes
Pesquisas com os clientes

Com essas informações coletadas, podemos gerenciar os problemas encontrados na pesquisa transformando os dados encontrados em oportunidades para a empresa. A pesquisa de marketing faz parte do sistema de informação da empresa e visa coletar dados pertinentes e transformá-los em informações que venham a ajudar os executivos na solução de problemas. Freqüentemente os profissionais de marketing encomendam pesquisas para identificar problemas ou oportunidades através de pesquisas de mercado, teste de preferência de produto, satisfação de clientes, previsão de vendas ou para avaliar uma propaganda.
A pesquisa de marketing é a função que conecta o consumidor, o cliente e o público ao profissional mercadológico. Ela utiliza informações usadas para identificar e definir oportunidades e problemas, para gerar, refinar e avaliar ações de mercado para monitorar o desempenho organizacional para melhorar a compreensão do marketing como processo.

“A pesquisa de marketing especifica a informação requerida para abordar essas questões, formula o método para coletar informações, gerencia e implementa o processo de coleta de dados, analisa os resultados e suas implicações” (KOTLER, KELLER, 2006).

As investigações são de suma importância para as organizações, neste sentido por meio de pesquisas são determinados quais caminhos a empresa deve seguir, focando seu produto no cliente/mercado.

O profissional de marketing avalia as necessidades através das informações coletadas sobre os clientes, concorrentes e outras forças de mercado. Com o grande volume de concorrentes hoje existentes no mercado, torna-se cada vez mais necessário a elaboração de uma pesquisa de marketing”. Kotler, Keller (2006).

Classificam a pesquisa de marketing em dois tipos:

(1) Para identificar problemas e (2) para solução de problemas.

A pesquisa para identificar problemas serve para a averiguação de problemas que não estão expostos e que poderão surgir futuramente. Já a pesquisa para solução dos problemas será usada para resolver os problemas encontrados da pesquisa anterior. Qualquer uma das pesquisas são importantes para as empresas. Através dos resultados obtidos, elas podem estudar a melhor estratégia para poder alcançar seus objetivos.
A pesquisa de marketing é a entrada de informações para a tomada de decisões. Porém, apenas realizar a pesquisa não garante o sucesso, mas sim o uso correto da pesquisa que leva a empresa a conquistas.

Planejamento: É 80% de todo o processo, você sabia?

O plano de marketing é uma ferramenta vital e necessária para todas as empresas modernas. Estamos atualmente enfrentando um ambiente altamente competitivo e dinâmico, onde a empresa deve enfrentar novos desafios. Sem dúvida, a globalização dos mercados, a internet, a instabilidade econômica, um desenvolvimento contínuo e avanços tecnológicos produzem uma série de mudanças que determinam o sucesso de cada empresa. A adaptação das empresas a este novo paradigma não pode ser improvisada. É necessário elaborar um plano de marketing que permita antecipar e encarar as mudanças dos arredores.

O plano de marketing pode ser definido como a elaboração de um documento escrito composto pela descrição da situação atual, a análise da situação, o estabelecimento de objetivos de marketing, a definição de estratégias de marketing e os programas de ação.

Já viu planejamento/plano de ação sem objetivo? 🙂

Certamente já, mas isso acontece quando as empresas não sabem onde chegar e estão principalmente mal assessoradas…

Então, uma vez que analisamos a situação, já estamos em condições de estabelecer nossos objetivos de forma realista. Para definir corretamente os objetivos em nosso plano de marketing, devemos seguir as seguintes diretrizes:
Os objetivos devem ser adequados e coerentes, é inútil estabelecer metas inatingíveis, a única coisa que podemos conseguir com isso é a desmotivação.

  • Os objetivos devem ser claramente definidos para que eles não possam induzir qualquer tipo de erro.
  • Definido de forma concreta. Objetivos específicos por unidades de negócios, áreas geográficas, produtos, etc.
  • É necessário estabelecer prazos para sua realização, isso ajudará a motivar as equipes e gerar um senso de responsabilidade.

Em cada plano de marketing existem dois tipos de objetivos que devem ser definidos, os objetivos quantitativos e qualitativos. Os objetivos quantitativos expressam todos os objetivos que podem ser quantificados. Por exemplo: volume de vendas, porcentagem de fidelização de clientes, lucros, cobrança, etc.

No entanto, os objetivos qualitativos são os objetivos que, pela dificuldade ou seu alto custo para quantificar, são expressos de forma qualitativa. Por exemplo: aumentar a consciência da marca ou ser líderes de mercado.

Desenvolvimento: Saiba porque é tão importante.

Nos dias de hoje é praticamente impossível gerenciar um negócio sem considerar o impacto da internet. Podemos ver que dia-a-dia o marketing digital vem ganhando espaço de forma avassaladora dentro das companhias.
Desta forma, um time de marketing completo ou uma agência de marketing direto precisa de profissionais especializados nesse ambiente, para explorar as inúmeras possibilidades e enfrentar os desafios que surgem com isso.
Pense bem: seu site, blog, landing pages, quaisquer outras páginas ou mesmo sistemas internos precisam de alguém que os mantenha funcionando, não é mesmo?

Todos sabemos que a dificuldade enfrentada para contratar profissionais deste gabarito pelos empresários/empreendedores que não são deste ramo é enorme. É para isso que existem as agência de marketing como a Lands Agência Web. Estas agências são especializadas em estratégias de marketing e desenvolvimento web. Elas objetivam o tão famigerado ROI (Retorno do investimento). Cada campanha envolve estratégias e a escolha dos melhores canais de comunicação, passam pelo desenvolvimento, que é onde essas áreas de aterrissagem serão criadas e testadas exaustivamente para que os processos funcionem da melhor forma possível. Mas para que tudo isso funcione sistematicamente é imprescindível uma plataforma de automação de marketing.

Ações: Como você age?

Este é o estágio mais operacional do plano de marketing. Esta parte tática do plano nos ajuda a realizar estratégias de marketing para atingir os objetivos estabelecidos.

  • Ações sobre produtos: mudanças ou mudanças nas embalagens, lançamentos de produtos ou modificações, desenvolvimento de marca, incluem serviços também de desenvolvimento web e ferramentas necessárias para conversão dos Leads.
  • Ações sobre preços: mudanças de preços, descontos, financiamento, etc.
  • Ações sobre vendas e distribuição: modificação de canais de distribuição, renegociar condições com atacadistas ( Isso reflete nas ações de marketing ), melhorias nos prazos de entrega, aumentar ou diminuir a força de vendas, expandir ou reduzir áreas de vendas, etc.
  • Ações sobre comunicação: publicidade, promoção de vendas, relações públicas, marketing direto.

E para que tudo isso seja executado da melhor forma possível, tarefas e prazos devem ser rigorosamente cumpridos. Tanto pela agência quanto pelo cliente que tem que ser cada vez mais participativo nas ações de marketing da empresa. Hoje em dia as agências de marketing gerenciam todo o processo. Inclusive, a equipe de marketing interna da empresa, que normalmente possui entre 2 e 5 pessoas. Isso tudo vai depender do tamanho da organização…

Acompanhamento: É a alma do negócio!

Todo esse processo vai por água abaixo se não tever um acompanhamento através de análises dos gerentes e reuniões regulares. Scorecards¹ e KPIs² são muitas vezes as medidas mais utilizadas para o monitoramento. Um plano de marketing é inútil se não supervisionarmos sua implementação e não corrigirmos quaisquer circunstâncias imprevistas que possam surgir.

¹ Balanced Scorecard é uma ferramenta de planejamento estratégico. Nela, a entidade tem claramente definidas as suas metas e estratégias. Visando medir o desempenho empresarial através de indicadores quantificáveis e verificáveis.

² KPI é um acrônimo formado pelas iniciais dos termos: Indicador de desempenho chave. A tradução válida em português deste termo é: indicador-chave de indicadores de desempenho ou gerenciamento. Os KPIs são métricas que nos ajudam a identificar o desempenho de uma determinada ação ou estratégia. Essas unidades de medida indicam nosso nível de desempenho com base nos objetivos que definimos anteriormente.

Resultados: Previsto x Realizado, é a chave para o sucesso!

Atualmente, gerir uma equipe de vendas e marketing significa muito mais do que algumas questões observadas no passado, como conhecimento dos produtos e suas aplicações, domínio das técnicas de vendas e ter uma política de vendas clara e sem contradições, que permita ao vendedor tomar decisões e negocias com o máximo de autonomia. É preciso observar algumas mudanças impostas por uma nova dinâmica do mercado: a equação mudou e acrescentou-se uma importante variável.

vendas e resultados

Sistemas automatizados como o Business Inteligence (BI) fornecem informações em tempo real, não somente se a equipe está ou não atingindo suas metas, mas o quanto estão efetivamente contribuindo para que as empresas alcancem seus resultados e lucros. Estes sistemas hoje estão completamente ligados ao marketing da empresa.

Exemplo de nossa tela de pipeline em vendas:

Pipeline de vendas

Nosso funil de vendas:

Funil de vendas

Para isso ocorra, é preciso que o gerente de vendas domine capacidades essenciais para alcançar esse resultado: a primeira refere-se ao querer fazer, ou seja, ter a disposição e o entusiasmo natural e espontâneo para motivar sua equipe a alcançar esses resultados. A segunda, tão importante quanto a primeira, refere-se a saber fazer – o emprego das técnicas, ferramentas e estratégias eficientes para compatibilizar essa equação.

Nesse sentido, o papel do gerente de vendas e do gerente de marketing precisam estar íntima e dinamicamente relacionado a valores intrínsecos à sua personalidade, como autoridade para com sua equipe, desejo de persuadir para que busquem resultados, ego e pulso forte para tomada das decisões importantes. Além disso, a competição acirrada imposta em tempos de economia global incumbiu em suas ações uma necessidade de sentido de urgência aliada à aceitação de riscos. Desta forma estes gerentes, hoje, não tão somente devem estar preocupados com a meta mas sim se suas equipes de vendas e marketing estão altamente conectadas, pois toda e qualquer ação do departamento de marketing vai com certeza influenciar e/ou interferir nas ações do departamento de vendas e vice-versa. Hoje em dia mais do que nunca, o resultado apresentado pelo departamento de vendas é um complemento do trabalho executado pelo departamento de marketing é um processo 50/50 “Fifty, Fifty”…

As pessoas não querem ser interrompidas, mas querem ter a liberdade de escolher o quê, e quando consumir um produto e/ou serviço. Fica a dica…

Conheça nossos serviços de Automação de Marketing e conte com a ajuda de nossa equipe para encontrar a solução que mais se adequa às suas necessidades.
A Lands Agência Web conta com uma equipe especializada, que desenvolve projetos de acordo com a necessidades dos clientes agregando o marketing digital como fator decisivo para o sucesso de qualquer projeto. Entre em contato e conheça nossos serviços.