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Pesquisar sobre seu possível cliente, por que isso é importante?

6 de abril de 2017
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Por que
devemos conhecer muito bem nossos possíveis clientes?
Antes de você trazer um novo cliente à sua empresa, você deve fazer um estudo sobre o mesmo, deve-se pesquisar sobre a área que o próprio atua, sobre seu histórico de compras, você deve conhecer muito bem o passado de seu possível cliente e tentar extrair o máximo de informações que conseguir sobre ele antes de vir a fechar algo. Isso tudo pode ser feito através da internet, ou até mesmo em ligações ou reuniões.
Mas, em que essa pesquisa irá ajudar?
Pesquisando o passado de seu possível cliente e como ele costuma se comportar diante a negociações irá ajudar muito sua empresa em selecionar melhor os clientes que quer ter em sua carteira, pois com essa pesquisa você saberá se realmente é aquele cliente que sua empresa precisa. Acontecem muitos casos que empresas só pensam no “lucro” e acabam esquecendo-se do mais importante, que é a sua saúde, e que dentro disso se encaixa o relacionamento entre empresa e cliente.
O bom relacionamento entre cliente e empresa só existe quando as duas partes se dão bem, quando há uma boa comunicação entre ambas e assim tudo fica mais fácil para se trabalhar, pois não irá ficar um clima pesado para nenhum dos lados e os dois poderão dar suas ideias e atuar de forma produtiva e positiva para o crescimento das mesmas.
Como ponto de partida, uma organização deve perceber que seu relacionamento com seus clientes deve evoluir assim como um namoro. A fidelidade mútua e a confiança devem ser conquistadas gradual e seletivamente. A empresa que constrói um relacionamento duradouro, ou noivado, vence a batalha por clientes. (BROWN, Stanley A. CRM: Customer Relationship Management, 2001 p. 55).
Segundo Brown, você deve buscar fidelizar seu cliente, só assim sua empresa irá vencer a batalha nesse mercado, a fidelização é muito importante para o crescimento de sua empresa, mas é obvio que devemos fidelizar os clientes que irão lhe ajudar a crescer ainda mais no mercado.
Ninguém quer ter um cliente que só vá trazer dor de cabeça, certo? Pois é, existem muitos clientes que acabam não se comportando da forma que você pensou que seria, e com esses clientes que só dão dor de cabeça é difícil de trabalhar, pois acabam não cumprindo com o combinado e acabam frustrando sua equipe, por isso você deve pesquisar muito bem sobre seu possível cliente, só assim você terá mais certeza se realmente é ou não um cliente que sua empresa queira ter.
Você deve buscar clientes que irão ser úteis a sua empresa, e que você poderá fazer um ótimo trabalho a ele, pois os clientes satisfeitos irão falar bem de seu trabalho e automaticamente surgirão mais clientes através deles, e assim a tendência de sua empresa é crescer cada vez mais. Já os clientes insatisfeitos com seu produto/serviço (muitas vezes por não serem bons clientes) acabam difamando sua empresa, mas não pelo fato de não oferecer algo de excelência, mas sim pelo fato do mesmo querer o seu mal e assim acaba criando uma má impressão de sua organização para outros que nem ao menos a conhecem.
 
Se o desempenho não alcançar as expectativas, o cliente ficará insatisfeito. Se o desempenho alcançar as expectativas, o cliente ficará satisfeito. Se o desempenho for além das expectativas, o cliente ficará altamente satisfeito ou encantado. (KOTLER, P.: Análise dos mercados consumidores e do comportamento de compra, 2000 p. 58)
Como Kotler coloca na citação acima, você deve buscar ultrapassar as expectativas de seu cliente para que sua empresa tenha mais reconhecimento externo, e assim cresça cada vez mais. Agora, se seu cliente for aquele que não quer nada com nada, só quer dificultar, daí vai ser difícil de satisfazê-lo, mesmo você tentando entender ele da melhor forma possível, vai ser difícil de fazer algo com que ele vá valorizar.
Sendo assim, o melhor modo de sua empresa possuir os melhores clientes, clientes que realmente irão te impulsionar e que não irão te frustrar, é pesquisando muito bem antes de fechar um negócio, pois só assim você realmente saberá se será viável fechar com tal cliente ou se o melhor a fazer é passar para a próxima.